云南白药：中药贵族的洋处方
时间:2010-02-27 11:19 互联网 点击:次 我要评论（）
热门标签： 坐 ， 老 的 留下 不能 祖宗 基业
“我们不能坐享老祖宗留下的基业，云南白药应该也必须在新的市场环境下展现出新的生命力和旺盛活力。”
1999年6月，37岁的王明辉调任云南白药总经理。他的任务是，为公司找到新的增长点，“寻求超常规的发展速度”。这话听起来有些离谱，要知道，“云南白药”可是拥有百年历史的国家级中药保护品种，要在它的保密配方上搞创新，几乎是不可能的事情。况且，离开了“白药”优势，王明辉的任何创新都可能要面对十分激烈的市场竞争，还会引起公司内部管理的动荡。对于任何一家寻求变革的企业而言，这可是件“危险”的事情。
王明辉是地道的云南人，对那里丰富的药材资源偏爱有加。早年他曾在云南省宾州县学过中医，后来在县医药公司主持工作。此后，王明辉曾担任过许多不同职务，包括昆明制药(6.07,-0.11,-1.78%)厂销售副科长，昆明制药厂经营科副科长，中美合资昆明贝克诺顿制药有限公司副总经理，昆明制药股份有限公司董事、副总裁。王明辉最终在1999年被任命为云南白药集团股份有限公司总经理。上任伊始他意识到，“我们不能坐享老祖宗留下的基业，云南白药应该也必须在新的市场环境下展现出新的生命力和旺盛活力。”他将如何让百年白药焕发青春呢？
寻求变革
1998年1月1日，经云南省物价局批准，白药胶囊和白药散剂(精)出厂价分别上浮35%、178%，零售价随出厂价而涨。当年，云南白药胶囊增长11%，云南白药(散剂、精装)下降50%。市场对于涨价的异常应出乎预料。
公司管理层经过市场调研，发现云南白药产品在市场中存在三方面问题：(1)产品虽好，但定位低端。云南白药神奇的功效虽深入人心，但长期以来的散剂包装给消费者一种民间偏方的低端形象，导致市场价格与内在价值关联度不高。(2)产品市场边界狭窄。白药快速止血功能众人皆知，但消费者对白药的其他功效了解甚少。在市场整体对西药产品认知度越来越高的竞争环境下，除特殊劳动者外(如采矿等容易失血的工作)，一般消费者对云南白药的关注度逐年降低。(3)品牌形象老化。经过百年发展和西药市场的快速发展，云南白药的产品形象开始老化，消费者群体年龄大多超过40岁，年轻消费者群体认知度不高。
1999年，具有销售背景的王明辉掌管云南白药。时年37岁的王明辉身材略显单薄，戴着一副眼镜，这让他看起来更像是一位学者。
如同许多具有独特核心资源价值优势的企业一样，云南白药的问题恰恰在于：他们以为自己的客户从未改变；他们生产的产品一成不变；他们仍试图以品质来保证自己与众不同；他们仍把出售产品作为唯一的价值获取方式。最重要的是，许多制造企业仍以产品为中心组织公司架构，而不是以客户为导向。
