白酒的营销必备武器(2)

时间:2010-07-01 11:40 酒之园 点击:次 我要评论（）

综上所述，营销模式的升级和动态转化是现阶段白酒企业亟待解决的问题。我们在深入研究白酒行业市场特点的基础上，创立了直分销模式。该模式以系统

综上所述，营销模式的升级和动态转化是现阶段白酒企业亟待解决的问题。我们在深入研究白酒行业市场特点的基础上，创立了“直分销模式”。该模式以“系统为本，渠道互动”为特点，达成客户“利润稳定，区域为王”之目的，成功的帮助多家白酒（如“皖酒王”）和啤酒（如河南“维雪”）企业建立起先发竞争优势，把握了新的发展机遇，快速持续地成长。

我们连续服务“皖酒王”6年至今，运用直分销模式，将企业、经销商、分销商三者之间的合作进行重新分工，建立了三方共赢的利益关系，加强对市场的控制，“皖酒王”连续6年成为广东零售价70元区间白酒市场的领导品牌；连续服务河南“维雪”啤酒3年至今，“直分销模式”配套“大市场运作”助力维雪一跃成为河南省中高档啤酒的领导品牌，企业中高档产品市场份额由2004年的5％提升到2006年的70％以上，企业盈利能力迅速增强，销售额从2004年的3.1亿提升到2006年的6个多亿。

解析直分销模式：直的概念：企业设立产品主管，协助经销商对重点酒店、KA商超和大型连锁超市进行直销，控制重点终端。分的概念：将单一的经销商目标分解给分销商，解决企业或经销商在短时间内的物流、资金、仓储和管理的压力；企业通过设立专业的分销代表协助分销商开展深度分销，掌控不同类型的终端。

系统文本：“直分销”严格意义上来说不是一个新名词。笔者基于多年来对快速消费品和白酒行业的研究，发现许多知名的快速消费品企业和白酒企业所应用的渠道策略，或许与笔者所倡导的直分销模式存在相似的地方。但我们创立的“直分销模式”是以系统论为基础的市场运营模式，不仅涵盖了“细分市场”、“深度分销”、“终端管理”的基本操作手法，同时更强调在实施方面体现资源集中、目标管理的营销要义，是“产品与品牌”、“渠道管理”、“营销组织系统”充分整合的运营管理模式。所以说，“直分销模式”不是单一渠道运作模式，而是建立在系统论基础上的市场运营模式。

渠道互动：“直销”和“分销”相互支撑，多个渠道同时运作，以重点终端为切入点，支持产品的快速启动，形成对分销渠道的销售拉力；同时以分销渠道为上量基础，展示品牌形象和市场氛围，形成不同渠道的相互影响。某个时期或者某个阶段，如果经销商或者某个分销商有所变动，形成层级真空，分销代表可以正常开展终端销售工作，不会因变动带来销售损失。直销和分销之间可以相互转换。

(责任编辑：admin)

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