夹缝中寻求突破的马应龙八宝眼霜(2)

时间:2010-04-16 10:39 C2CC美妆博客 点击:次 我要评论（）

软肋二：目标消费群体较窄：药店女性买化妆品主要是中年妇女，去黑眼圈消费人群只占40%，而有鱼尾纹的消费人群占90%以上 软肋三：市场容量小且药店

软肋二：目标消费群体较窄：药店女性买化妆品主要是中年妇女，去黑眼圈消费人群只占40%，而有鱼尾纹的消费人群占90%以上

软肋三：市场容量小且药店渠道监管严，2010年，我国化妆品市场销售总额可达到1200亿元，而目前国内零售药店销售仅占化妆品销售总额的2%即24亿，做药店只能解决品牌生存问题，要想做大做强做成全国知名品牌必须进入化妆品主流渠道，而马应龙眼霜包装，价格体系等因素决定无法在化妆品主流渠道销售。还有医保药店卖非药品刷医保卡经常发生，国家正加大力度整改，有些地方已出台医保药店只能买药不能卖其他商品的规定，而马应龙旗下的药店都是医保店，也为下步马应龙开拓其他市场留下隐患。

软肋四：广告语和产品功能诉求的错位：马应龙眼霜的广告语为：养颜先养眼----重在护理的广告表达元素和马应龙眼霜去黑眼圈的功能诉求自相矛盾，马应龙眼霜核心消费者中年妇女最怕衰老，想重新找回年轻的自信是她们最关注的问题。

软肋五：品种单一，没有价格梯度：马应龙八宝眼霜分为紧致型和养护型两种，价格都是198元且目前只有眼霜。

软肋六：产品动销依然没有解决，马应龙八宝眼霜现在已进入武汉中联大药房和普安大药房等，根据市场走访了解到这些药店月销售在×支左右。无陈列在有些马应龙药房依然存在，药店营业员认为只要产品做主推，肯定卖得好，忽视产品陈列。产品能动销最重要的是厂家对消费者的研究和理解，怎样激发消费者的购买欲望?让消费者形成重复购买?

马应龙八宝眼霜消费者信息反馈

根据市场走访了解到的信息，一是有30%消费者因价格高168元而放弃购买马应龙八宝眼霜，更何况马应龙八宝眼霜现在涨到198。二是上市3—4个月马应龙八宝眼霜回头客很少，目前消费者的信息反馈是产品效果不佳。三是眼部肌肤是人体最薄肌肤，已有使用过敏的情况出现。其实早在2009年9月12日马应龙八宝眼霜盛邀20余位眼霜消费者在武汉丽悦酒店举行交流会，已经暴露出马应龙八宝眼霜对目标消费者定位的失误，参加马应龙八宝眼霜的消费者90%是在30岁以下，而实际上在药店购买马应龙八宝眼霜的消费者年龄在40岁左右中年妇女。种种事实表明，依靠现有的药品营销From EMKT.com.cn队伍、渠道和策略，是无法应用到化妆品领域，前进的道路注定是充满荆棘坎坷，九死一生。中国170多家药企进军日化行业，包括北京同仁堂，漳州片仔癀，广州敬修堂等，目前能成功突围的只有云南白药牙膏。

马应龙八宝眼霜再不调整，销量必定下滑!

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(责任编辑：admin)

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